2022-12-15 20:12:47
看过了疫情，却始终迈不过涨价这道坎，为什么受伤的总是经销商？
日前，随着堂食、出行等社会面活动已全面正常化。于快消品行业而言市场将逐步恢复到2019年的状态，即将到来的春节市场势必成为厂家、经销商逆势翻盘的最后节点。
然而在这个隆冬之际，经销商再度迎来一波涨价潮，而在上月已有大批品牌相继涨价。
(资料图片)
三全、安井、天味、老街口
多品类相继加入涨价梯队
自今年11月底至今，三全、安井、思念、海欣等大型冻品企业纷纷发布调价函，正式官宣涨价。
据安井食品发布涨价通知，透露其原因是由于原材料持续攀升，导致产品成本大幅上升，为确保持续稳定经营，公司拟对部分产品的价格进行调整。调价方式主要是经销价进行上调，或对促销政策进行缩减；调价幅度为：对部分米面、火锅料、菜肴上调3~10元不等。
思念也表示，面对持续走高的原料、包装、物流成本，为能持续提供良好、稳定的产品品质，保证市场的良性永续发展，现决定对公司汤圆、馄饨、水饺等部分产品价格调整，到岸价上调2-8元/件，或缩减促销政策力度，从2022年12月21日起执行新到岸价。
与其涨价理由一致的还有调味底料品牌天味食品、休闲品牌老街口，从通知中我们发现，尽管企业并未直接对经销价格进行调整，但是通过对促销政策进行缩减，也是一种间接的价格上调。
时至年末，冬季是火锅的旺季，食材自然是消费者最需要且家中常备的，而休闲食品更是冬季闲暇时刻必备品，毫无疑问这次涨价均动了消费者最爱的美食，而距离过年还有一段时间，相信品牌涨价绝非就此止步。
涨价，
经销商如何应对？
原材料上涨，包材、运输成本、员工成本的上涨，对厂家而言，任何可控或不可控的原因，都是涨价的原因。 而经销商面对的永远是不可控的，只能被动接受涨价而已。
而涨价后，经销商面临的可能会是销量下滑，终端客情交流困难，很多渠道可能被迫撤下来。
对于企业来说，“一涨了之”并不是解决成本上涨的良策。通过企业提升产品、技术、商业模式的掌控力，继而获得优势掌握定价能力才是企业梦寐以求的目标。
对于经销商而言，面对产品价格和运营成本同步上涨的恶劣环境，经销商仍需加强自身管理能力，同时加强与外部同行之间的资源整合，从而提高抗风险能力。
经销商接到涨价通知后，应如何将新价盘落地到终端层面呢？又该如何应对涨价潮呢？
策略一：先涨零售价，再涨供货价
涨价需要掌握一个很好的时机，经销商不能简单粗暴地跟随企业的涨价政策直接拿来就上，而要灵活根据自己的市场竞争情况、库存情况等有针对性地涨价。在接到涨价通知后，终端可能会一时不适应，经销商应给予终端一个过渡时期使其接受与消化涨价的结果。
此时，经销商可以梳理自己的客户网络，针对自己薄弱的区域客户、摇摆客户以及忠实的老客户，先把终端零售价涨上去，供货价保持不变。在终端享受了一段时间的毛利补偿后，再将供货价涨上去。这样一来，经销商不仅更容易将涨价落实到位，还能有针对性地进行渠道开拓和维护。
策略二：以产品组合拳应对涨价潮
在这轮涨价潮中，经销商除了提价操作外，要想顺利化解涨价带来的不利影响，其实还有一招：以组合拳方式积极推广新产品。此策略同样也是对于终端毛利的补偿，但前提是立即执行终端涨价策略。
经销商可以在涨价期间，免费给予终端一定额度的新品货品。只要组合得当，就可以让下游客户感觉涨价损失的毛利得到了补偿，经销商还实现了新品的顺利推广。
此方法除了利于推广新品外，同样适用于调整弱势产品和畅销产品的比例。经销商可以对旗下畅销产品，果断提价；针对弱势产品，暂不涨价或者小幅度提价。然后以组合拳的方式，将畅销产品和弱势产品捆绑给下游客户。
策略三：以丰富政策弥补终端损失
经销商执行涨价策略后，还应该加强与厂家的沟通，不光是要支持，而是要把自身的调整情况和厂家的需求有效结合，制定合理的市场方案。执行期间，可允诺终端一定的促销拉动、物料支持等政策，来帮助终端过渡涨价期。
涨价政策尽量丰富多样，避免一刀切，应该针对不同下游客户的心理需求（而不是资源需求）量身定制涨价政策，这样可以让终端感觉到你在艰难处境中依然对他的珍惜。
在执行政策时，经销商还需要考虑渠道属性。通常情况下，现代渠道管理更规范，对于涨价的接受度较高。经销商可以选择一些规范的系统着手，坚决地告知新政策，言明利弊关系，其他终端看到“带头大哥”都涨了，抵抗的劲头也就不会那么足了。
最后，提醒广大经销商，理性看待涨价趋势，合理备货，以降低可能出现的经营风险。
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